Appels d’Offres : de l’expertise à l’influence Présentiel

JOUR 1 – CONSTRUIRE UNE RÉPONSE DIFFÉRENCIANTE, CONVAINCANTE ET ORIENTÉE CLIENT

Lecture stratégique d'un AO : penser client
Lecture stratégique d'un AO : les signaux faibles à repérer
Identifier les critères de décision et pas seulement de sélection
Travailler la différenciation par la valeur et pas seulement par le prix ou la 
technique
Intégrer des éléments de preuve, de réassurance et de vision projet

Créer de la valeur dans sa réponse
Les dimensions de la valeur : technique, fonctionnelle, émotionnelle
Différencier son offre par l'impact plutôt que par le produit
Les leviers de différenciation : innovation, engagement, accompagnement, agilité
Intégrer des éléments de preuve et de réassurance

Passer d'un discours technique à un discours d'influence
Traduire son expertise en langage client
Structurer un discours clair et convaincant
Raconter une solution plutôt que l'expliquer, le storytelling
Maîtriser les leviers d'un langage d'influence

Synergie technique / commerciale
Identifier les points de friction habituels et les leviers d'alignement
Construire un langage commun autour de la valeur
Gérer les tensions entre exigence technique et contraintes business
Clarifier les rôles dans la soutenance

JOUR 2 – MAÎTRISER LE LOBBYING ET LA SOUTENANCE

Le lobbying d'influence : identifier les bons interlocuteurs
Les différentes parties prenantes : décideurs, prescripteurs, acheteurs, influenceurs
Analyser les relations entre parties prenantes : qui influence qui, et comment ?
Stratégies pour cartographier le compte client et identifier les alliés, les freins et les décideurs clés
Comment orienter la réflexion du client en amont pour le préparer à une décision favorable

Cultiver une présence utile en amont
Créer de la valeur et de la réciprocité
Entretenir des relations continues avec les décideurs tout au long du cycle de vente
Positionner son offre en amont : comment faire entendre son offre sans pression immédiate
Exemples de tactiques de présence : événements, workshops, discussions informelles

Préparer la soutenance
La trame pour une soutenance efficace
Le rôle de chaque intervenant : répartir les tâches et les messages clés
Les moments clés : accroche et appel à l'action
Techniques de scénarisation

La prise de parole en soutenance
Calmer le stress et capter l'attention
L'impact vocal : modulation, pauses, volume et clarté
L'importance du regard et de la gestuelle
Répondre aux objections : préparer ses arguments, gérer les questions
pièges

Gérer une soutenance à plusieurs : cohérence et fluidité
Coordonner les interventions
Le rôle de l'animateur
Assurer une répétition fluide où chacun a sa place

ADEOS FORMATIONS met à disposition de ses stagiaires des salles de formation équipées des outils nécessaires à la bonne acquisition des compétences visées par la formation :

• Matériel informatique et audio-visuel pour les formations qui le nécessitent.
• Matériel pour la prise de notes.
• Supports de cours dématérialisé ou papier.
• Cahiers d'exercices le cas échéant.

L'évaluation des acquis se fait tout au long de la session au travers des multiples exercices, mise en situation et étude de cas à réaliser. Le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiaire.

Dispositif de suivi de l'exécution de la formation :

• Feuilles de présence.
• Formulaire d'évaluation de la qualité de la formation.

Dispositif d'évaluation des résultats de la formation :

• Auto-diagnostic réalisé par le stagiaire avant et après la formation.
• Questions orales et écrites (QCM).
• Mises en situation.

Modalités d'accès :
Adeos valide avec le candidat, qu'il possède bien les compétences et les prérequis nécessaires au suivi de la formation.

Délais d'accès :
Nous contacter, ADEOS Formations s'engage à vous faire un retour dans les 72 heures. Démarrage de la formation possible sous un maximum de 6 mois.

Accessibilité aux personnes handicapées :
Nos locaux sont aux normes d'accueil pour les PMR, pour les autres handicaps nous contacter afin de pouvoir adapter la formation ou bien vous orienter vers un organisme partenaire. Vous pouvez contacter notre référente handicap : Catherine BAREAU - catherine.bareau@adeos-formations.com